了解日本：日本人的谈判风格

相敬如宾2

　　在国际市场上，合作双方的谈判是一场斗智斗勇的较量，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”，他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，北京新东方老师建议你了解，日本代表的谈判风格。
　　1、谈判之前，首先要充分了解对方
　　与日本代表“打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生意、建立起合作关系，不是一件容易的事情，不能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会适得其反，即使在短时间内达成协议、勉强建立了合作关系，也一定是以苛刻的条件作为代价，占不到什么便宜。事实上，在生意场上，日本代表即使看出与对方合作有利可图，内心十分想和对方合作，也不会在表面上流露出来，而是偏偏做出一副不急的样子，先与合作伙伴进行与生意无关的朋友式的交往，向谈判对手提出一些似乎与生意无关的问题，以此来创造一个轻松、有好的合作氛围，打下良好的人际关系基础，更重要的是在与合作伙伴交往的过程中，侧面观察和私下了解对方的个性、实力、信誉、做事风格等等，以求对对方有一个充分的了解。一句话，就是先不急于进入正题，确定了合作目标之后，先摸清对方的底细，做到知己知彼。日本代表显露出来的表面上的友善，对于生意伙伴具有太强的迷惑作用，是“烟幕弹”，在其后面，却“暗藏杀机”。所以，在和日本代表谈生意时，千万不要被他们表面的态度所迷惑。
　　日本代表先和生意伙伴建立亲密关系的另外一个目的，是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作，并且一定会承担任何责任和义务。因为，日本人从小的时候起，就接受在社会中要对他人尽义务、不给别人添麻烦的传统教育。在思想意识中，牢牢铭记着个人要对公司尽义务，公司要对社会尽义务。谈判之前，他们要让对手相信，作为合作伙伴，他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。
　　因此，在与对方就正题进行谈判之前，日本代表总是会想方设法、千方百计地深入了解对方，和对方搞好人际关系。这既有利于今后的合作，又可以迷惑对方，让对方放松警惕，从而低估自己的实力，摸清对方的底线，为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。日本人认为：在正式谈判之前，花时间培养关系，不是浪费时间，它也是谈判的一部分，可以在今后的谈判中带来意想不到的收益。
　　2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着冷静、充满自信
　　从初次相识到谈判最终结束，日本代表始终都是彬彬有礼、笑容可掬；而在内心里，他们沉着冷静、充满自信。尽管在谈判过程中，出现了尴尬的局面，甚至自觉出现了纰漏，他们也会用一个微笑来掩饰一时的紧张和慌乱，让对手难以察觉，不给对手乘机进攻和占据主动的机会。日本代表和蔼可亲的态度，也在向对方表明：自己的建议有许多可取之处和优点，自己的话在谈判桌上是有分量的。
　　当对方在表明自己的观点时，日本代表总是不断地点头称「うん」（嗯）、「はい」（是）或「はい、そうです。」（嗯、是这样），给对方造成一种错觉：仿佛同意对方所说的，双方意见一致，很快就可以达成协议。然而，这实际上是误解了日本代表“点头称是”的意思。了解日本文化习俗的人都知道，日本代表“点头称是”只表示自己在倾听对方说话：“是的，我在听你说话”，而并不表示赞同对方的观点：“是的，我同意”。日本人认为：对方说话时，点头称是，是出于一种礼貌。
　　日本代表彬彬有礼的态度，不是对任何人都千篇一律，也要因谈判对手的身份和与自己的关系而有所不同。由于在谈判之前，他们早已摸清了对手的情况，也早已确定了谈判方案，所以，在谈判中，他们会胸有成竹、充满自信，按照事先确定的方案一步步实施下去。即使是初次见面，在交换名片之后，他们也会对名片上的信息进行研究，来估量对方的身份，分析对方的性格、经历、弱点以及对方将要采取的态度，确定对方在整个谈判中所占的分量以及在谈判中将要扮演的角色。经过一番缜密的研究和分析之后，他们再确定如何与之打交道。经过充分准备，他们当然会充满信心、沉着冷静。